Що повинен знати продавець?

Що повинен знати продавець?
Весь дистрибуційний бізнес побудований на використанні активних продажів. Як відомо, активні продажі це самостійний пошук менеджером представника компанії клієнта, проведення з ним переговорів і укладання угоди. Однією з найнеприємніших речей під час проведення переговорів для будь-якого менеджера є заперечення клієнта. Іншими словами, клієнт не переконався в тому, що йому дійсно потрібний продукт, який пропонує менеджер.

Відповідно, в момент виникнення заперечень клієнта, менеджер повинен вживати необхідних заходів і долати ці заперечення. Для подолання заперечення менеджер або агент, або продавець повинен чітко знати особливості своєї пропозиції. Що мається на увазі? Менеджер повинен чітко розуміти позицію клієнта, його потреби та інтереси, знати сильні і слабкі сторони своєї презентації і вміти спрогнозувати реакцію покупця на слова менеджера, виходячи з індивідуальних особливостей покупця.

А для того щоб краще вивчити інтереси і психологічні особливості покупця, потрібно встановити з ним дружній контакт. Причому так, щоб під час цього контакту можна було обговорити як особисті проблеми, так і якісь новини. Наприклад, про що розповідає
або біля входу в метро. Для подолання заперечення менеджер повинен має мати готові заготовки відповідей на заперечення, тобто він повинен знати, що відповісти в разі негативної відповіді. Дуже важливою рисою правильного проведення переговорів є не створення заперечень, а їх випередження.

Тобто в питаннях менеджера вже повинна бути ключова фраза ймовірного заперечення, але вона використовується у позитивному контексті.
1, 460 переглядів всього / 1 переглядів сьогодні.

Що повинен знати продавець?

Сподобалася стаття? Поділися нею з друзями!




Добавить комментарий